销售误导和专业素质差，是保险代理经纪
本文导读
写下这个标题，初初做为保险经纪人，并非感觉自己比只服务某一家保险公司的代理人更有优越感。其实人与人之间并没有高低之分。
但平台有好坏之分，在保险中介的第三方平台上，可以销售多家公司的产品，会自觉形成第一种习惯即：避免销售误导。同时也会因太多的产品和知识需要学习，而强推你形成第二种习惯，提升保险顾问的专业度。
无论是某一家公司代理人或是多家的经纪人，大家共勉。
这两天无论是来自客户反馈的，还是来自保险业内的的案例，都使我深刻感觉到，保险经纪（代理）人，如果想未来长期在这个竞争激烈的行业生存，必须要驱赶两个拦路虎。
一个是销售误导，一个是专业知识差。
一.销售误导你最后会被客户当骗子1.没这么严重？而是很严重!
销售误导是中国寿险业营销屡遭诟病的根源。这个问题有些圈内朋友不以为然，大气候如此，没这么严重吧?!
其实，这个问题很严重，我不愿意上升到社会诚信层面，我只想谈谈个人品牌与口碑。
中国保险业跑偏的跟源，在于引进了一种来自于台湾的代理人营销，我一直坚持这一观点，尽管大陆有万代理人，市场很繁荣，官方一直在强调“个人营销代理人”体系对中国保险业三十年发展的贡献。但我要说的是，阶段性为了吃饱饭可以，但长期坐而无视代理人机制的问题，就是涸泽而渔。
基层的个人寿险代理人实际上是受害者，由参差不齐的个人代理人队伍堆积起来的业绩，在拉花了自家亲戚后没有进账而被不断淘汰，基层的、中层的、高层的保险高管们心知肚明，这些老板们只会做面子工程，没有人真正关心代理人的如实告知，保险的最大的“恶”，在于从业人员极低的门槛，造成不专业的销售把东西卖给了更加不专业的客户。在于前端什么都承诺赔、或什么都不说，但后端不赔的心理巨大反差。
曾经很大一部分时间，销售误导就是保险营销的代名词，不误导产品，就虚假宣传条款、不虚假条款、就恶意抹黑同业，无中生有，恶意中伤。
我们在朋友圈里，直到今天，还能看到这种营销，这种产品的推介充满着无知与骄傲，这些内容往往都是团队长示范给新人发的，对新入行的代理人进行直接欺骗，诱导新员工对身边的亲朋进行欺骗。最终的目的只有一个，即攻击其它家公司的产品，对自己的产品信口开河，忽悠下线的亲朋进行购买。
2.产品拼不过人家，就只会抹黑和攻击
保险产品并没有产权保护的概念，一家保险公司基于客户的需求角度，开发了一款产品，性价比更高，保障更全面，其它保险公司只要经营成本、内部风险控制能够到位，一样也可以开发更优的产品，不断给客户带来实惠，这才是硬道理。
而不是像现在，产品拼不过人家，就只能采用抹黑和攻击其它公司，通过压低别人来获得优势。
昨天发生的一件事，就印证了这种恶劣风气。
（1）借用虚假素材抹黑型
（2）直接夸张抹黑型
3.偿付能力是有保监会官方数据的
为什么可以信口开河，主要是利用消费者信息不对称心理和恐吓心理。
常见的销售误导有：
保监会不让比产品价格，低价没有好货。
我们是保险中的奔驰，他们小保险公司像QQ，哪个更安全。
我们是副部级单位/大到不能倒单位，他们小保险公司跑了怎么办？你会血本无归的！
我们在央视做了多少广告，没有实力我们敢打这么多广告？你们听过他们的广告吗？
最后一句话，其实也有问题，消费者越来越明白，羊毛出在羊身上的道理。
我们来看一下截止年3季度，各家公司偿付能力情况。
从偿付能力表现来看，富德生命人寿在%的临界线踏线。而新光海航、中法人寿，则是偿付能力严重不足为负值。
其它公司都符合保监会要求的综合偿付能力%的要求。排名最后两家公司目前是进行整改调整，偿付能力符合要求后才能恢复新单保险业务，但是之前购买的保险产品也都可以正常生效，保全及理赔服务都可以有序开展。而借用虚假素材抹黑提到的8家的偿付能力都是符合监管的要求，正在正常运营的保险企业。
初初之前也讲过，偿付能力极高，并不一定代表业务极好，与业务关联不大，偿付能力反映的是综合资本占用，比如招商仁和和爱心人寿，因为他们刚开业，资本占用少，所以偿付能力极高。
但如果一家大公司偿付能力极高，其实也算不上好事，这个世界上所有的资本都是有成本的，边际投入产出最优的才是最好的。
如果保监会偿付能力优秀的标准定在%，一家公司始终能保持在%左右，则说明这家公司的经营者，很会利用资本金效率，资源没有浪费。
所以%的偿付能力公司，也没有必要歧视%的公司，人家偿付能力另一角度上讲更合理，企业运行效率，说不定比你家的经营更高效，这有什么好得意的。
二.专业不精基础不牢自然不能长远1.专业不精本身就是误导根源
上面讲的案例是故意误导，而下面的例子可能是专业不精非故意误导了。
简单地说，就是自己做为销售大咖，自己专业不专，学业不精，教的学生可能会跑骗，服务的客户可能会栽坑。
这两天医疗保险的朋友圈里，都在分享一位佛山平安保险的销售黄总监与平安生保的案例。大概的情况是这样的。
（1）平安保险的黄总监身体贵恙，医院特需医疗中心住院。住院不忘保险营销（敬业，所以发朋友圈），推荐说由于购买了平安的生保百万（zhongduan）医疗险，所以可以任性住特需部。
（2）有很多“不识时务”的小伙伴，在北京白癜风医院治疗治疗白癜风的好医院
转载请注明：http://www.hcxlighting.com/yltx/1242.html
