林华医疗高销售费率撑不起有效估值,难掩产

撰稿｜边露

编辑｜王思雪

静脉留置针正在逐步替代传统钢针针刺成为的输液时的主要工具，这种输液方法既能减轻患者反复穿刺带来的精神痛苦，也利于血管的保护和抢救。

目前正在申请IPO的苏州林华医疗器械股份有限公司（下称“林华医疗”）就是主营留置针等给药工具的研发、生产和销售的企业。

经过多年发展，林华医疗的留置针产品在国内低值耗材市场已经占据一定份额。不过《蓝筹企业评论》发现，一方面为了扩大市场，林华医疗给予公司销售人员较高的奖金激励，致使销售费用居高不下侵蚀公司利润；另一方面公司保持较低的研发费率，也使林华医疗一直存在的产品单一等问题日益突显。

单一产品依赖，留置针收入超八成

林华医疗的主营产品包括Ⅲ类医疗耗材静脉留置针系列、输液港、医用敷料、注射器等。年-年，林华医疗的营业收入分别为6.03亿元、6.88亿元及7.92亿元，归母净利润分别为1.68亿元、1.73亿元及2.07亿元，近三年来业绩一直保持增长趋势，不过，增速较年相比明显下降。

数据来源：企业招股说明书

对比同行来说，林华医疗营收增速也不太可观，年和年林华医疗营收增速分别为13.94%、15.23%，同期同行上市公司平均营收增速为23.82%、23.83%，之间相差将近10个百分点。

数据来源：企业招股说明书、东方财富Choice

同时，林华医疗在收入结构上存在明显“短板”，严重依赖留置针类产品。

静脉留置针又称静脉套管针，使用时将导管和针芯一起穿刺入血管内，当导管全部进入血管后，回撤出针芯，仅将柔软的导管留置在血管内从而进行输液治疗。由于留置针能够相对普通钢针减少多次穿刺的痛苦,在儿科受到广泛的应用，并逐渐地影响到住院病房的其他科室。

招股书数据显示，年-年，林华医疗留置针系列产品销售收入占比分别为85.85%、84.48%及85.48%，输液港、医用敷料等产品均归为“其他产品”，最高的销售占比不及8%，单一产品依赖较为严重。

这也意味着，一旦这一产品在未来的销售过程中出现问题，将直接影响到公司持续盈利能力，实际上林华医疗已经出现了这种迹象。

图片来源：企业招股说明书

近年来，林华医疗欲提高市场占有率，加快对主营产品留置针的产能建设，但销量却跟不上生产速度，年-年，林华医疗留置针产能利用率分别为95.12%、91.18%及80.09%，在三年的时间里下降了15个百分点。

就在产能利用率持续下降的情况下，林华医疗计划将一半以上的募集资金用于“留置针自动化生产技改项目”。在该项目实施完成后，留置针系列产品年产能将再增加15.71%，公司消化过剩产能的难题将愈将严峻。

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重金投入，营销力度堪称业内第一

与近年来产能利用率下降对比鲜明的是，林华医疗在销售方面的投入堪称“业内第一”。

年-年，林华医疗销售费用率分别为29.25%、29.56%及30.53%，超出同行上市公司平均销售费用率10个百分点以上。

林华医疗对此解释称，是由于“经销+专业推广”的销售模式和积极的销售策略差异造成。不过即使如此，与销售模式类似的同行上市公司相比，林华医疗的销售费用率还是处于较高水平。

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“经销+专业推广”是指在传统经销商模式的基础上，由各地经销商和公司销售团队积极配合，充分发挥经销商在前期市场开发、医院招投标和公司销售团队在后期临床推广和售后服务的优势，从而实现“1+12”市场推广效果。

为此，林华医疗组建了人左右规模的专业化营销团队，并且给予公司销售人员较高的奖金。年仅销售员工的职工薪酬就为1.05亿元，占营业收入的20.86%，而同行销售职工薪酬占比仅在3%左右。值得一提的是，同期林华医疗销售职工薪酬增速分别为19.36%、24.42%，明显高于营收增速。

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根据招股书数据计算，林华医疗高层、中层、普通销售人员的平均月薪分别为11.77万元、7.41万元、2.35万元，这在公司注册地苏州也属于中上水平的收入。

较高的销售费用一定程度上也侵蚀了公司利润，数据显示，年-年，林华医疗的销售费用连续三年均高于扣非净利润，且差额逐年递增。

数据来源：企业招股说明书

市场广阔，“轻研发”或成阻碍

东莞证券研报显示，我国目前住院病人留置针使用率的总体水平约为45%-55%，而欧美国家在静脉输液中的留置针使用率已经达到95%以上，结合我国目前临床留置针使用率、留置针临床使用期限等因素，预计我国年留置针的市场规模预计将达到4.76亿支。年，林华医疗的留置针销量为.6万支，具有较高的增长空间。

目前，林华医疗面临的竞争对手除了康德莱、三鑫医疗等国内实力企业外，还包括美国BD、德国贝朗等世界领先的医疗企业。

林华医疗近年来业绩增长与同行相比稍显乏力，究其根本，除了业务规模和产品种类与同行企业存在差距，自身在技术研发方面一直未取得突破性进展也十分限制产品竞争力。

根据《年度药品监管统计年报》显示，截至年年底，中国实有医疗器械生产企业已经高达1.8万家。随着技术的发展、医疗需求的提高以及市场竞争的加剧，低值医用耗材市场必将面临优胜劣汰的过程，市场最终会集中在真正具有研发核心竞争力的企业手中。

虽说林华医疗在年12月经复审获得《高新技术企业证书》，但从数据来看，林华医疗的研发费用与同样有着“高新技术企业”称号的同行相比并不占优势。

年-年，林华医疗研发费用分别为万元、万元及万元，研发费用率分别为2.39%、2.67%及2.54%，一直低于3%，而同期同行上市公司平均研发费用分别为万元、1.05亿元及1.34亿元，水平分别为3.05%、3.38%及3.52%。

此外，林华医疗的某些在研项目也存在一定的问题。

早在年7月，林华医疗以万元的价格收购北京兆仕医疗器械有限责任公司（现已更名为“北京悦通”）%股权，希望通过北京悦通研发经外周穿刺中心静脉导管（PICC）产品。同时，林华医疗实控人吴林元与北京悦通前股东赵晓云签订了《补充协议》，协议中约定赵晓云争取在年6月30日前取得PICC产品注册证等16项义务。

不料，年12月赵晓云以年事已高、身体不适为由提出辞去北京悦通总经理职务，之前约定的PICC产品研发项目也一直无法推进，直到现在相关产品研发进度仍处于开发中，尚未取得注册证。

图片来源：企业招股说明书

林华医疗没有对《蓝筹企业评论》就上述相关问题的提问做出回复。

《蓝筹企业评论》出品

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