什么是高端医疗掘地三尺

如果你想知道‘高端医疗’有多好，那你只需打开任何一家供应商的ppt-除了买不起以外，其他都很美好。

但古人有云，‘三尺以上为粪，三尺以下为地’。所以我要：

掘地三尺

‘高端医疗’的核心问题是：

客户画像到底是什么？是高净值人群。

高净值人群的标准是什么？年入百万？净资产千万？还是像某健康险前CEO所说，身价超过10亿？

我们可以先把这个问题搁到一边。但从结果上看，现阶段的‘高端医疗’客户可以大致分为五类：

-expats外籍客户群体（IPMI传统受众）；

-本土高净值人群（标准暂且不表）；

-优质企业中高管（主要指团险客户）；

-追求便利度及舒适性，但对cost相对敏感的中高净值群体（年收入50-万）；

-追求长期稳定保障，希望面对重大疾病时可以得到有效支持的中高净值群体（年收入50-万）

也许你很难抽象的想象他们对于一份保险的需求有多大的差异，但我们可以用一个大家更为熟悉的商品当做类比，如果上述群体需要购车，他们可能的选择是：

-expats外籍客户群体：电动车（别笑，我是认真的）；

-本土高净值人群：劳斯莱斯/阿斯顿马丁/etc.；

-优质企业中高管：BBA旗下C级车；

-追求便利度及舒适性，但对cost相对敏感的中高净值群体：MINICOOPER；

-追求长期稳定保障，希望面对重大疾病时可以得到有效支持的中高净值群体：GL8

这辆scooter非常hipster，但我很确定，大部分土豪要的不是这个

我知道这样的选择肯定经不住各位懂车帝的灵魂拷问，但我的论点很简单：上述五种群体的需求是完全不同的。我对‘高端医疗’质疑的本质来源于，一份以服务expats为目的设计的保单是否可以满足其他四类人群的需求？同理，满足上述任何一个人群的产品，是否可以满足其他四类受众？

每一位销售‘高端医疗’的顾问都遭遇过一个问题：我的客户很好，特有钱，理念特好，就是买保障，也没有滥用的打算-但，身体不太好：B家要加费；C家给除外，A家直接给人拒保了，这可怎么办啊？

‘高端医疗’的第二个问题：

核保规则不支持更广泛的客户画像。

任何一个识字，且会使用百度的成年人都可以说‘没人比我更懂高端医疗核保’-‘高端医疗’的核保就是如此朴实无华：除外所有看起来不严重的毛病（记得加上并发症哦），一旦看到百度说会死人的既往疾病，就果断拒保（手动狗头）。这样的说法可能有些夸张，但IPMI的核保规则之僵硬是铁打的事实。保险公司可以有10,种理由佐证严格核保的必要性，我都认可，但随着客户画像的变化，这种行为其实是在搬起石头砸自己的脚。

让我们回到那个‘说不清有多少钱’的高净值客户群体。设想一下：某50岁出头，身价亿万，意气风发的老板给你交了10万保费，打算照顾一下小兄弟的生意，但是被拒保了，理由是：他饱经沧桑的身子比不上18岁的小鲜肉。画面太美，我不敢想。

闭上眼睛，想象一下这位男神会收到多少条除外？

目标客户群体平均年龄究竟多大？这个年龄段的有钱人身体状况如何？现有的核保标准是否合适？最重要的是，产品的定价来自于每个年龄段的平均健康风险。由于在核保时不考虑这个因素，高净值客户高度集中的大龄群体不可避免的成为了产品中被价格歧视的对象-这就像开了一家年费10万的健身房，却不欢迎所有体脂率超过15%的中年男性一样尴尬。

即使被保险人通过既往症不咎的团险对‘高端医疗’产生了依赖，在现有的核保体系下，他们也很难在退休后继续持有保单-我强烈建议险资不要打开无条件‘团转个’这扇大门，这会制造一个绝对的逆选择漏斗：健康及低用度群体延续保单的动机极低。

归根结底的问题依然在于，我们应该如何定义不同年龄段的‘标准体’。

上图中蓝色曲线代表不同年龄段普通人群的癌症发病率，数据取自WHO；红色曲线代表不同年龄段完全健康体的癌症发病率，由于缺少数据来源，仅作示意；两条曲线之差代表了该年龄段在‘完全标准体’核保条件下受到的价格歧视。而当大龄投保人的真实健康情况接近或超过普通人群水平，则不可能得到理想的核保结论。另外，由于IPMI方案中往往有一些tangiblebenefits，比如体检、中医、物理治疗等，这些福利的用度与年龄基本无关，但是涨费时，大龄客户的保费由于基数大，涨费幅度会被大幅拉伸，加剧了价格歧视的程度（10,*7%=;,*7%=7,）

也许你会说，核保规则乃风险底线，不可侵犯。但对‘高端医疗’来说，不赚钱是因为既往症嘛？

‘高端医疗’最神奇的地方在于，ta成功的扭曲了消费者的就医行为。根据国家卫健委的统计，年全国医疗机构诊疗人次为83.08亿，除以当年中国人口13.95亿，平均每人每年就诊不到6次；而含有门诊责任的‘高端医疗’产品，平均每人每年就诊则在6-15次之间浮动（受到团/个险、被保险人对保险计划的了解程度等因素影响）-这还要得益于‘高端医疗’的客群中基本没有就诊量最高的老年人群体。

‘高端医疗’的‘高端’还体现在其所涵盖的私医院特需/国际部。

私立医疗机构自身的经营窘境暂且不表，但他们对于保险公司作为‘支付方’的依赖是毋庸置疑的-毕竟几十乃至上百倍的溢价换来的只有环境和服务上的优势。医院看完病（或者根本不用看病），然后拿着省下的几千块去米其林餐厅用美食安慰一下我受伤的身体这不香嘛？俗话说掏钱的是爸爸，但多数私立医疗机构门可罗雀的现实让他们只能六亲不认的选择与保险公司撕逼：保险公司说私立医疗机构非医疗必须、乱收费；私立医疗机构说保险公司不理赔、耍流氓；然后大家一起亏着钱接受客户的投诉。正常情况下，‘团购’可以获得更好的价格，但在中国的私立医疗机构中，保险公司的账单永远高于walkin的自费患者。

医院的关系则更为魔幻-面对这个‘体制化’大于‘市场化’的‘乙方’，作为支付方的保险公司选择了当儿子。结果就是‘病历填写费’、‘保险报销费’，还有保险客户直接加价的操作。确实保险公司是和XXX医院建立了直付关系（恕我直言，这种操作方医院等着给客户垫付，成本应该更低），特需部和国际部的服务也确实可以为被保险人带来便利，但是：

-特需部和国际部同样欢迎自费病人，保险没有带来额外的服务和医疗资源价值；

-额外的费用表面看来由保险公司支付，但这是一种掩耳盗铃的行为，因为最终买单的都是风险池中的被保险人

这种现状不仅影响了‘高端医疗’的盈利能力，也将被保险人带入了‘超前消费’的陷阱-医疗费用的支出会随着年龄呈指数级上涨（保费也是，参照上篇文章中我对买包和买‘高端医疗’的对比）。那些没有必要的就诊（暂不计额外的时间成本）和‘保险公司买单’的舒适就医环境究竟能让被保险人更健康嘛？

最终极的问题是（考虑到我们每个人都是社会中的一份子），这样低效、零和的使用本已紧张的医疗资源，意义究竟何在？

也许你认为‘高端医疗’的价值就是‘买单侠’，可我们只要算个账就知道这样的生意做不下去。假设某人有私医院特需、国际部的就医习惯，没有保险时一年的就医成本在20,元左右，那么考虑到保险公司被医疗机构薅的羊毛，加上以前可看可不看的小毛病和保险公司平均33%左右的业务获取成本和管理成本（10,元的保费中平均只有6,元可以用来支付理赔），保险公司需要收取30,-35,元才可以达到盈亏平衡，这还是在风险池中不出现手术、住院、癌症等重大风险的前提下（同样的原因，前期盈亏平衡的风险池会随着经营的时间开始出现亏损）。

当然了，消费者购买保险本不应该抱有这种计算式的心态，毕竟购买保险是为了以防万一，对付的就是手术、住院、癌症乃至更极端的情况。

但‘高端医疗’如脱缰野马一般，每年完爆CPI的涨费速度严重限制了其作为风险保障的价值。我在上篇文章中介绍过：主流全球含美计划，如果你今年30岁，按每年7%的涨幅来算，80岁时你和老伴一年需要支付的保费是3万元左右。消费者确实算不了这么细，但每年保费的涨幅也会让其对‘高端医疗’的保障价值产生怀疑。

与之类似的，‘高端医疗’团险的价值也在续保时屡遭质疑-如果不管团体大小，不管事出何因，统一使用经验决定续保价格，那么保障二字何在？投保人在理赔金额之上付出50%溢价，仅仅为了让保险公司做个理赔嘛？

简单的讲，对于‘高端医疗’来说，险资仅在简单赔付率低于67%以下时盈利。而种种因素下的‘高端医疗’由于缺乏保障价值，使客户仅在简单赔付率超过%时才觉得‘划算’。中间33%的差距，本应由保险的根本功能‘杠杆’来填补-而高端医疗的‘杠杆’价值因为续保问题湮灭了。

望掌门在思考问题之时，不要只活在自己的世界里，也考虑一下自己为投保人和被保险人带来了什么价值

那，保险公司赔本赚吆喝行吗？

我给大家讲个故事（纯属杜撰，如有雷同，纯属巧合）。

某（身体不错，过了核保的）高净值客户购买了‘诺悠翩雅’款‘高端医疗’。平时工作繁忙，基本没有时间看门诊，虽然觉得续保时涨费不合理，但考虑到长期保障，一直选择了续保。第三年续保后，因为头痛在私立医疗机构就诊无果，经医院就诊，医院主任医师表示病因不明，建议住院检查，普通病房每晚床位费25元，预计统筹支付后总费用3,元。高净值客户按照‘诺悠翩雅’公司要求进行了住院申请。‘诺悠翩雅’公司表示住院检查非医疗必须，驳回了这次住院申请。

我不得不再

一下近期开了倒车的掌门人。亏钱是因为这个嘛？请问您是靠自己的颜值来judge医院的就诊是否‘合理且必须’嘛？

请问：

-什么样的客户可以接受保险公司在没有执业医师（P.S.医学背景不等于执业医师），且没有对自己作出任何诊断的情况下对医院主任医师的判断做出质疑？

-什么样的客户可以在每年交了几万块保费后，理解保险公司拒绝支付这几千块理赔的决定？

从服务expats群体的IPMI到真正符合本土中高净值用户使用习惯的‘高端医疗’，所需的改造远不止授权一项：过于冗长的条款；（针对高净值客户）通常且惯例的理赔标准；以便利为目的、重量不重质的医疗网络都影响了本土终端消费者的体验。

跟有钱人谈‘通常且惯例’实在是一件很荒谬的事。一分钱一分货，一块钱两分货。我55.5块的山寨‘卡帝乐鳄鱼’就真的穿不出门嘛（手动狗头）？屡遭‘高端医疗’拒赔的达芬奇手术机器人确实不符合‘通常且惯例’，但你的高净值客户真的不需要嘛？

最终的结果就是：

保司不爽，自己亏了钱还不受待见，这届客户不行，涨价天经地义；

客户不爽，这玩意儿又贵又不好使，还TM乱涨价，实在成何体统

更好的理解并适应消费者

根据招商银行、贝恩公司在深圳联合发布的《中国私人财富报告》显示：年末，中国的高净值人群（定义为可投资资产1万元人民币以上）数量达到万。如果按照这个标准，加上家庭成员因素*2.5（保守估计），10%（保守估计）的渗透率，25,元的人均保费（考虑到高净值客户的平均年龄，此处亦为保守估计），‘高端医疗’的规模也应该早已超过现在6倍有余。考虑到现有客户群体还包含大量的expats及普通中产阶级（我这种小白领过去几年也有公司购置的‘高端医疗’），‘高端医疗’对高净值客户的渗透率实在是低的可怜；作为对比，年中国奢侈品的市场规模为1亿（麦肯锡数字为7亿，可能包含海外消费）-这显然不是因为中国的高净值客户不怕死，水土不服导致的价值缺失才是‘高端医疗’难以取得发展的真正原因。

这系列文章并不代表我对‘高端医疗’市场的否认。文章中指出的所有问题都是我曾经想解决却因为种种原因未能解决的问题。这些问题并非深奥的精算原理，却和每个用户的体验息息相关-我想通过这系列文章facilitate一种‘用看待普通商品的方式看待保险产品’的思维模式。

欢迎各种形式的辩论。

用一个自己在‘高端医疗’从业经历中最喜欢的例子结尾：

大哥大也是手机、iphone也是手机，为什么大哥大卖不掉呢？

我只是想把大哥大变成iphone而已。

ThomGao

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